Битрикс24 как эффективный инструмент управления продажами.

В рамках услуги по комплексному внедрению Битрикс24, студия Клондайк позволяет компаниям выстроить собственную систему управления продажами. Особенность нашего подхода к этой задаче в том, что вся деятельность осуществляется поэтапно. Построение любых процессов происходит только после успешной предыдущей итерации внедрения и строится не на предположениях или гипотезах из прошлого опыта, а исключительно на практической эффективности конкретно взятого случая, что позволяет нашим клиентам пользоваться только актуальными решениями.

Что это дает вашему бизнесу:

  • Работа людей прозрачна и управляема.
  • Сотрудники обучены работать в системе.
  • У вас есть понимание что приносит результат, а что нет.
  • Все рутинные процессы совершаются автоматически.
  • Ваша компания имеет собственную социальную сеть.

Комплексное внедрение Битрикс24 в студии Клондайк

Почему сегодня крайне важно иметь возможность управлять процессом продаж?
В современном мире, за последние годы было совершено колоссальное количество технических прорывов. Современные технологии успешно интегрируются в практически любой рынок, и все, кто находятся на этом рынке либо должны ему соответствовать, либо станут неконкурентоспособны.

Почему вам стоит работать с нами:

  • Репутация – по данным Рейтинга Рунета 2018, студия Клондайк заняла несколько лидирующих мест по различным направлениям, в частности - 2 место в рейтинге компаний, занимающихся веб-разработкой и продвижением порталов 2018.
  • LTV – с каждым клиентом мы выстраиваем долгосрочные отношения. У нас нет конвейера по продаже услуг. Каждый сотрудник, с которым Вы общаетесь является экспертом в своей области.
  • Акцент на результат – так как для нас выгодно долгосрочное сотрудничество, наша работа строиться по технологии быстрого результата (ТБР). На каждом этапе работы будет обозначен целевой результат и конкретный маршрут для его достижения.
  • Практика – основное отличие нашего подхода ко внедрению Битрикс24 от конкурентов в том, что мы не стремимся «нагрузить» ваш проект услугами. Любая дополнительная услуга или процесс на старте, сильно усложнят освоение этой системы людьми, а это в свою очередь замедлит нас на пути к результату. Только после того, как ваши сотрудники освоят процесс работы и это будет видно на практике, мы с Вами идем дальше.

Поэтапное внедрение Битрикс24

Все мы прекрасно понимаем, что любой успешный бизнес – как живой организм постоянно должен находиться в движении. Только если бизнес движется быстрее рынка, он имеет шансы на развитие и процветание. Двигателем любого бизнеса являются денежные средства и крайне важно иметь возможность ими управлять. Как управлять средствами в условиях постоянно растущей инфляции и себестоимости? Если на этот вопрос нет однозначного ответа, то зачастую это приводит к банкротству компании.

Но этих проблем можно избежать. Обратитесь в студию Клондайк, и мы поэтапно поможем вам выстроить собственную систему управления продажами.

Как это будет происходить:

  • Аудит текущего состояния.
    Анализирую ткущее состояние системы продаж в контексте ПЛАН – МОНИТОРИНГ – АНАЛИЗ – УПРАВЛЕНИЕ. Так как ПЛАН чего-либо (денег, показателей, активности и тд.) является начальным узлом, то задача на этом этапе сводится к тому, чтобы составить план действий для того, чтобы подстроить следующие два узла (МОНИТОРИНГ и АНАЛИЗ) по то, что планируется.
    Результат этапа: наличие маршрутной карты проекта с подробным описанием шагов и действий по внедрению.
  • Внедрение системы в первом приближении.
    После получения четкого плана к действию приступаем ко внедрению системы в первом приближении. Почему так?
    Дело в том, что сам факт внедрения каких-либо новых инструментов — это всегда стресс для людей. Чем проще на начальном этапе внедренный продукт, тем меньше сопротивления мы встретим от людей и тем проще нам будет дойти до поставленной на первом этапе цели.
    На этой стадии рассматриваются только работы общего характера (базовая настройка CRM, каналы коммуникаций и обучение пользователей)
    Результат этапа: наличие системы, отражающей общую логику процесса заказчика и перечень обучающих и регламентирующих документов (стандарт работы в CRM, описание работы по процессу в CRM).
  • Период адаптации.
    После того как система готова к работе, наступает период адаптации людей к работе по процессу. Это самый важный этап в процессе внедрения CRM как инструмента контроля и управления. От того насколько точно будет исполняться бизнес-процесс зависит качество информации, аккумулирующейся в системе и возможность её анализа в последующем. Для этого можно рассмотреть следующие приёмы:
    Создание роли куратора в системе – куратор — это человек, задачей которого является контроль качества работы в системе. Он на постоянной основе следит за тем, как создаются Лиды или Сделки, как хранятся Клиенты и Компани и как выставляются счета. При обнаружении ошибки он предоставляет обратную связь сотруднику ответственному за эту ошибку. В дальнейшем можно создать систему полноценного контроля качества со своей системой мотивации.
    Курирование системы самим интегратором – если у компании нет ресурсов для выделения отдельного сотрудника на эту роль, данный функционал, на начальном этапе, может взять на себя сам интегратор.
    Результат этапа: работа в системе происходит в четком соответствии с регламентом и встречающиеся отклонения крайне немногочисленны и не носят систематический характер.
  • Анализ эффективности.
    Получив в распоряжения операционную среду, работа в которой для нас понятна и прозрачна (только при этом условии), мы получаем возможность сделать первые объективные (а не основанные на наших домыслах) выводы о эффективности работы процесса. При необходимости, если CRM – система не обеспечивает нас необходимой отчетностью, мы можем создать и вести их в ручном режиме на базе Excel.
    Результат этапа: получено первичное представление о эффективности работы людей и процесса в целом, появляется основание для принятия управленческих решений в сторону оптимизации.
  • Стадия управления.
    После того как мы оцифровали деятельность людей в процессе, обеспечили исполнение процесса, организовали аналитику показателей по процессу – мы попадаем в среду управляемой деятельности. Теперь все что происходит в наших продажах является результатом целого перечня различных действий или бездействия и, что самое главное, становится понятно, что и как нужно менять и оптимизировать для выхода на результат.

Стоимость комплексного внедрения Битрикс24.

Цена профессиональных услуг по внедрению Битрикс24 всегда на порядок меньше тех потерь, которые происходят на работе каждый день по причине невозможности контролировать деятельность людей. Первая консультация со специалистом будет бесплатна-заявку можно оформить на сайте или заказать по указанному на странице телефону.

Для проведения первой консультации по внедрению:

  • Оставьте заявку на консультацию на сайте или по телефону. Мы согласуем удобное время для беседы.
  • Подготовьте информацию о текущей ситуации: проблема и ее предыстория.
  • Сформируйте ожидания по результату, который вы хотите получить.

Например, оцифровка работы отдела продаж, или внедрение регламентов работы.

Оставьте заявку на консультацию на сайте или по телефону. Мы согласуем удобное время для беседы.

Пример оптимизации на основе объективных выводов.

Работа на опережение.

Отдел продаж состоит из 4 человек и 1 РОПа.
Точка без убытка компании находится на отметке 400 000 р. с учетом ФОТ.
План продаж составляет 800 000 р. (400 000 р. маржи) на основе распоряжения, при условии, что средний продажи 40 000р.
В данном случае сложно проверить адекватность данного плана, так как основанием для постановки именно этой цифры являются субъективные факторы.
План на сотрудника – 200 000 р.
Мотивация сотрудников следующая – 20 000 р. Оклад + 15% с продаж. Что при выполнении плана равно 50 000 р.
При текущих вводных единственным обеспечением выполнения плана продаж будет финансовое обеспечение людей.

Проблематика.

Данная модель несостоятельна, так как:

  1. Строится не на объективных данных деятельности отдела продаж - проблемы на уровне процесса.
  2. Не учитывает важный психологический аспект людей – уровень финансового комфорта. Если у человека уровень комфорта 40 000р. то данная система не заставит его продавать на 50 000 р. так как ему это просто не надо.

Решение.

Внедрение опережающих показателей с последующим изменением системы мотивации. Для решения этого вопроса предлагаем следующий ряд мероприятий.

Оцифровка воронки продаж.

Для внедрения опережающих показатели нам, нужно их найти в процессе, а потом и понять их целевые значения. Исходя из этого делаем следующее:

Анализируем процесс на предмет наличия ключевых этапов.

Получаем:

  • Входящее обращение.
  • Обработанный Лид.
  • Оформленная заявка.
  • Проведенная встреча/презентация
  • Сформированное КП
  • Подготовленный договор
  • Получена оплата.

Переносим эти этапы в систему, добавляем небольшое кол-во условий на этапах, по типу:

  • Для перехода на этап ОФОРМЛЕННАЯ ЗАЯВКА нужно заполнить 2-3 поля с информацией

Теперь деятельность людей будет распределена в рамках этой воронки продаж. Анализируя данную воронку продаж, сейчас можно выделить 3 опережающих показателя:

  • Обработанный Лид.
  • Проведенная встреча/презентация
  • Подготовленный договор

Мы справедливо допускаем что эти показатели напрямую обеспечивают нам поступление денег в воронку. Теперь осталось их запланировать.

Для получения нужных значений в план, нам потребуются анализ деятельности за 1 месяц и простой метод декомпозиции.

Анализ воронки продаж.

По истечению первого месяца работы, мы видим следующую историю по воронке продаж:

  • Входящее обращение – 1050 шт.
  • Обработанный Лид. – 950 шт.
  • Оформленная заявка. – 420 шт.
  • Проведенная встреча/презентация – 380 шт.
  • Сформированное КП – 140 шт
  • Подготовленный договор – 20 шт
  • Получена оплата. – 900 000 р. (18 оплат по 50 000 р.)

Для того чтобы провести декомпозицию в нужные показатели, получаем конверсию этапов воронки продаж:

  • Входящее обращение – 1050 шт.
  • Обработанный Лид. – 950 шт. – 90%
  • Оформленная заявка. – 420 шт. – 44%
  • Проведенная встреча/презентация – 380 шт. – 90%
  • Сформированное КП – 140 шт – 36%
  • Подготовленный договор – 20 шт – 14%
  • Получена оплата. – 720 000 р. (18 оплат по 40 000 р.) – 90%

Теперь у нас есть нужный нам показатель для выведения плана.

Применении декомпозиции.

План продаж это 20 продаж по 40 000 р. – 820 000 р.

Формула для расчета декомпозиции: – показатель / конверсию предыдущего показателя.

  • 20 / 0,9 = 22.2 – Договора.
  • 22,2 / 0,14 = 158 - КП
  • 158 / 0,36 = 440 – презентации/встречи
  • 440 / 0,9 = 489 – заявки
  • 489 / 0,44 = 1112 – обработанный лид
  • 1112 / 0,9 = 1235 - обращения

Получили нужные нам значения, округляем их в + и получаем:

  • 1120 – обработанный лид
  • 440 – презентации/встречи
  • 24 – Договора.

Это план по опережающим показателям в нашей воронке продаж на месяц на 4х продавцов.

Изменение схемы мотивации

Теперь возникает вопрос, как обеспечить исполнение этих показателей.

Ответ – внести их в систему мотивации сотрудников. Из расчета на 4х менеджеров, мы получили что каждый сотрудник должен в месяц выполнять:

  • Обработать 280 лидов.
  • Провести 110 презентаций
  • Составить 6 договоров.

Внести эти показатели в мотивацию можно следующим образом: каждое действие теперь будет иметь определенный балловый коэффициент к примеру:

  • Лид – 1балл
  • Презентация – 5 баллов
  • Договор – 10 баллов

Эти баллы будут суммироваться в общий показатель (890 баллов для достижения плана) имеющий пороговые значения, привязанные к окладу, пример:

  • До 600 баллов – 7000 р. оклад
  • От 600 до 900 баллов – 14 000р. оклад
  • Свыше 900 баллов – 21 000 р. оклад.

Теперь сотрудник замотивирован на выполнение этих опережающих показателей так как они достаточно сильно влияют на его мотивацию.

Также имеет смысл пересмотреть % от продаж следующим образом:

  • До 90 % плана продаж – 3%
  • От 90% до 110% - 6%
  • Свыше 110 % - 12%

При такой схеме мотивации пороговые значения будут сильно отличаться и давать более существенный прирост к оплате, тем самым мотивация человека на получение больше денег перевесит психологический порог комфорта.

Итог: внедренная нами система мониторинга продаж (CRM – система) дала нам объективные данные для принятия объективных решений в сторону обеспечения нужного нам плана продаж. Самое примечательное в том, что это только начало работы по оптимизации нашего процесса. Далее можно рассмотреть работу по увеличению конверсии показателей, автоматизации рутинных действий и так далее.

Оставьте заявку на консультацию на сайте или по телефону. Мы согласуем удобное время для беседы.