Отзыв о тренинге «Управление Интернет Агентством 2013»

Тренинг проводил учебный центр «ТОПэксперт» в лице Леонида Гроховского. Семинар длился три дня. 8-9—11 августа. Описание тренинга .

Конечно самое важное на таких мероприятиях, это атмосфера и непосредственно участники. Достаточно тяжело было открыться для присутствующих, но на третий день это наконец произошло и полилась ценная информация.

---

Список участников тренинга «Управление Интернет Агентством 2013»

Кравцов Роман — группа компаний Элемент : Оптимизм.ру (optimism.ru), Блогун (blogun.ru), GreenPR (greenpr.ru), и др.

• «Тяжело дать свою игрушку первым!»
• «Клиентов на создание отдела продаж гораздо больше, чем на SEO.»
• Надо брать клиентов, у которых выстроена система продаж. Иначе будет куча проблем и клиент будет не удовлетворен
• Роман: Сила бизнеса зависит от величины удара, которую ты можешь выдержать
• Затраты на безопасность — 15% от прибыли

Василий Пирогов — Бюро Пирогова .

• «Работать без стабилизационного фонда в нашем рынке нельзя.»

Коробов Игорь — Mokselle, занимаются лендинг пейдж .

Геннадий — Киев, хочет открыть студию с нуля.

Михаил Толсторуков — строительный бизнес, открыл интернет агентство 2 года назад. Работал в ТОПэксперт. Одежда для мам — lubber.ru

Валентина Маликова — агентство диагенис — 12 лет., разработка и SEO

Пытаются подключить другие направления.

Геннадий Воробьев — оптиминйшин.bg — раскрутка под болгарский рынок.

Олег Шестоков — Исполнительный директор, Shopping Plus. рашин SEO, делают SEO больших магазинов.

• Тариф на SEO «нищеброд» — 30000р. на все!
• «Хардкорное SEO — это не для всех!»
• «У магазинов может быть либо товарный, либо категорийный спрос. Может быть 20000 товаров, лежать 3 категориях при категорийном спросе — это фейл
• «При сложном SEO под большой проект нужен один человек, который будет только им заниматься.»

Денис (исп. Директор) Алексей (директор) — Миралабс

АЛЕКСЕЙ: Больше отказывать клиентам, брать меньше клиентов, но качественно

Краткая информация о курсе

Сначала я пытался разбить информацию в том порядке, в котором она поступала, т. е. по дням. Но после анализа своих записей и их систематизации — выяснил, что она вовсе не системна. Ценная информация появлялась в диалогах, за обедом, в перерывах и исходила от разных людей. Потому я переписал свой отчёт и сделал его более системным для простого обывателя.

Самым правильным шагом организаторов в первый день было то, что они заставили всех участников познакомиться, рассказать о своём бизнесе — что со временем позволило всем раскрыться.

Начать я решил с самого начала — с МИССИИ.

1. Миссия компании

Из всего времени на курсе, большего всего уделили выбору миссии для каждого. Миссия должна определить ход развития компании, определять её решения.

На первый взгляд это достаточно поверхностно, но в тоже время всё очень глубоко. Было сильно заметно, что те участники тренинга, которые дольше остальных в бизнесе — внимательно к этому относились.

Если компания определила свою миссию, то должно идти по этому пути. Почти все интернет агентства страдают появляющимися желаниями немного свернуть — сделать новое приложение, открыть магазин или ещё что, тем самым сворачиваю с пути увеличивается время на достижение цели.

Каждая веб студия, находясь на различном этапе своего пути выбирает миссию в соответствии со своей шкала ценностей компании (здесь я скорректировал предложенную информацию на курсе):

• Выживание
• Авторитет
• Правила
• Успех
• Команда, партнеры
• Гибкость
• Миссия

Соответственно на первых этапах, когда важно выживание, кажется что миссия не особо важна, но если она будет — шансов перейти на новый уровень гораздо больше.

Тут главное, чтоб миссия соотносилась с реальным окружением, ибо «Миссия дорвейщика и поисковой системы конкурируют.» © Кравцов Роман.

Желательно формулировать миссию так, чтобы она не была привязана к какому-то виду деятельности. Когда миссия общая, то туда можно больше включить партнерства.

С увеличением компании миссия усилятся, так как усилятся сфера влияния.

Мне тоже пришлось составить миссию для своей компании: лучшая компетенция компании на рынке и передача ее клиентам по средствам глубокой интеграции!

Смешной момент:

Геннадий: Миссия: создание региональной компании, предоставляющей услуги в сфере интернет маркетинга.

Леонид — смотри, эту цель можно выполнить за 3 месяца.

Геннадий — добавим слово «успешной»!

2. Из миссии мы должны перейти к позиционированию

Если ты продаешь хорошую услугу — надо искать целевую аудиторию, которая купит эту услугу. Нужно правильно позиционировать уникальную особенность компании, к примеру:

• У нас работают только программисты
• У нас есть компетенция — мы круто разбираемся в сайтах салонов красоты
• Мы делаем SEO для больших магазинов

Сейчас выйти на рынок можно только с помощью технологии. Надо давать информацию — «это шляпа, это нормально» — в помощь конференции, тематические статьи, кейсы. Для всего этого важны социальные доказательства, т. е. у компании должны быть рекомендации от целевого сегмента. Нужно сформировать экспертное мнение рынка о себе.

Если имеем момент уникальности, то эту информацию необходимо активно нести на рынок. После конференции можно предложить сделать бесплатную аналитику или стратегию за публичный отзыв. Важно чтобы те, кому мы сделали бесплатную часть — подтвердили что они действительно внедрят. Нужно брать крупных игроков и делать по ним статьи.

«Ваша визитка говно!» — Лебедев долго об этом писал, если действительно обосновать это-то можно хорошо продать свои компетенции.

Но технология имеет меньше срок жизни, чем идеология! Надо технологию подтверждать идеологию. Задача бизнеса — деньги. Нельзя стать лидером без цели. Лидерство компании зависит от руководителя.

3. В итоге получаем лидерство

Стать лидером можно только уловив тенденции и возглавив их! Можно стать лидером в определенном регионе или в определённом сегменте услуг.

К примеру, ЛИДЕРСТВО КЛОНДАЙКА — мы лидеры по сроку жизни клиентов — за счет экспертизы и высокой цены.

Нужны социальные доказательства. Надо подтвердить каждый пункт: у нас самая высокая посещаемость наших сайтов на рынке. Подтвердить компетенцию их портфолио и дипломы на сайте.

Небольшое отступление — ВНЕШНИЙ ВРАГ:

Можно завести внешнего врага — все должны его ненавидеть. В студии можно обсирать конкурентов, если мы бьемся с лидерами. А ЕСЛИ мы нечего не решаем, то нужен холодный расчет!

Так как ключевым фактором в оказании услуг является персонал, и все руководители хотят работать только с лучшими сотрудниками, то начали с персонала:

4. Работа с персоналом

Одно из самых важных действий — формализация всего и вся. Незабываем трудовые договора. NDA — соглашение о неразглашении коммерческой тайны.

Мотивация сотрудника студии:

• Обучение
• Расширение компетенции
• Изменение финансовых условий (фикс + KPI)
• Помощь в личных проектах
• Условия труда
• Нематериальная мотивация
• Ездить вместе в отпуск или на конференцию

Здесь самое важное, это чёткая формализация всех взаимодействий внутри команды. Нужно четко прописывать то, что нужно и чтобы сотрудник четко знал, что нужно делать.

• Мотивируем на повышение. Сотрудник должен чётко представлять как строится его карьера в компании, к примеру, на примере SEO имеем три ступени: стажер, SEO, ведущий специалист — и сотрудник должен четко понимать, что нужно сделать в рамках полугода
• Нужно направлять внимание на рост, сообщать постоянно

Проблемы с сотрудниками (из диалога участников тренинга):

• Как избежать необоснованного повышения ЗП
• Как вовремя хвалить
• Как найти
• Подготовка, обучение и сертификация
• Адаптация
• Нематериальная мотивация
• Повышение продуктивности
• как бороться с тараканами
• Признание авторитета
• Внутренний саботаж
• Старые сотрудники

Как решать:

• Трансформация личности — трансформация среда. Меняться самому и менять среду. Т. е. дать человеку идеологию
• Обмен опытом новой жизни
• Укрепление картины мира (обучение)
• Развитие — тренинги и деловые игры

Маленькие компании (0–10 человек), строятся на фанатизме руководителя. 11–30 человек, задача руководителя передать управленцем идеологию (сделать евангелистами). 31+ нужна системность — корпоративный университет.

К примеру если имеем портрет следующего человека:

• сменил среду, только что приехал в Москву
• хочет развиваться

Потому для такого портрета походят только младшие должности.

Мотивация сотрудников

Пример положительной мотивации: При поздравлении сотрудника с днем рождения — нужно признавать важность сотрудника, перечислить только положительные черты.

Отрицательная мотивация — заставлять сотрудников писать о неудачах — не очень хорошо. Момент наказания должен замениться моментом осознания.

Производительность

Есть исследования, по которым, если разделить продажи и производство, то продажи сильно возрастают.

Проблемы с ежедневной отчетностью — люди стараться отгладится от задач нижнего уровня. Вариант решение: если подчиненные «косячат» — руководитель штрафуется, причем он не бегает. Соответственно джентльменство.

На заметку: Надо просить людей говорить про то, если их хотели схантить и почему они не ушли.

Заметка для технических специалистов: Все задачи на исполнителя ставится на 6 часов, а 2 часа резервных. НЕОБХОДИМО: Формализовать момент постановку задачи и момент приема задачи.

Коллеги, с которыми хочется работать:

• Фотки сотрудников
• Интервью сотрудников
• Видео ролики о быте компании
• Отчеты о корпоративах
• Описание достижений сотрудников, их вклада в развитие отрасли и компании
• Вакансии самых старших сотрудников с наилучшими условиями труда, даже если их не ищем

Чтобы сотрудники сохранились:

• Нужно иметь сильную школу
• Демонстрация компании конкурентам
• Продвижение бренда
• Проведение большого количество собеседований с отказом

Сотрудники всегда видят все что внутри, и оценивают конкурентов по pr активности. Сотрудники должны сами мониторить рынок, анализировать и делать выводы.

На заметку: Сделать несуществующую вакансию, чтобы сотрудники к этому стремились. Чтобы у сотрудников не было ограничения роста внутри компании. Только важно правильно отказывать.

На заметку: Хороший случай, когда повышение квалификации делаем сами, а сотрудник за это платит.

На заметку: Топ менеджер должен дистанцироваться от негатива.

РУКОВОДИТЕЛЮ

Самая важная задача для руководителя — скинуть с себя оперативные задачи, оставить только стратегические! Тут надо понимать, что ответственность нельзя делегировать частично. Если директор впахивает, то сотрудник не чувствует ответственности. Чтобы сотрудник довел до самого дна и только потом включаться. Иначе получится Папа, который ездит за ребенка на велосипеде.

Если есть руководители, то ты должен полностью в них уверенным. Но если сотрудники сейчас не научились, то и никогда не научатся. Стоимость менеджера исчисляется суммой его фокапов.

Руководителю важно отдыхать, общаться с интересными людьми, лично развиваться! Чем больше круг осознанности, тем более эффективны решения руководителя бизнеса.

Если брать сотрудников только на невыполнимые задачи, то теряется стабильность!

Люди, которые способны управлять и развивать — как ими управлять?
Плюсы: растет компетенция.
Минусы: возрастает нестабильность.

Исполнительный директор — это человек, который не хочет рисковать! Надо найти такого человека — долго притираться.

Задача исполнительного директора — перекладывать на текущую инфраструктуру и отфильтровывать задачи, если инфраструктура не готова.

Исполнительный директор при вступлении в должность должен полностью формализовать бизнес-процесс, а до тех пор больше ничем не заниматься.

При работе с исполнительным директором нужна четкая система формализации. Нужно четко разграничивать обязанности.

Стараться аккуратно относиться к партнерству.

Поиск сотрудников:

Обязательно спрашивать — что вы знаете о нашей компании. Если два раза перенес, то больше не собеседовать. Если безответственно относится к найму (к примеру не изучил сайт компании), то не стоит брать.

HR — по любому нужен, так как это важно. Причем это один из самых важных людей. Мы должны платить только за результат!

5. Бизнес-процессы

5.1. Что нужно при управлении агентством:

• управление людьми (поиск, обучение)
• коммуникации между сотрудниками
• бизнес-процессы
• выработка продукта
• производство
• продажи
• автоматизация
• масштабирование
• анализ конкуренции
• сервис и результат
• стратегическое планирование
• бизнес-аналитика
• финансирование

Конкуренция — не контролируемая, а партнерство контролируемое.

У каждого проекта должна быть легенда — описание в виде текста истории всего взаимодействия.

Стараться премиальную часть выплачивать с опозданием на месяц.

У СОТРУДНИКА ДОЛЖНО БЫТЬ ПОНИМАНИЕ, ЧТО У КОМПАНИИ СИЛЬНАЯ СИСТЕМА БЕЗОПАСНОСТИ.

Внутренняя документация:

• должностные инструкции
• технические инструкции
• чек-листы по ошибкам
• внутренняя энциклопедия

5.2. Рабочий процесс:

Программисты и дизайнеры — если они впахивают месяц в свободное время, потом месяц отдыхают, т. е. Важна цикличность.

Для новичков важен пример — если руководитель впахивает, то будет вспахивать и подчиненный и со времени он станет евангелистом.

Нужно транслировать свой личный путь, что как я сам дошел до этого. Только конечная цель будет другая.

У сотрудника обязательно должен быть личностный рост.

Брать человека, который хочет выйти из успеха в неуспех — опасно, так как это связанно с сильной трансформацией и не все готовы к этому.

Т. е. Нужен сотрудник, который должен поверить в успех, и когда он добьется- его надо занизить и чтобы сотрудник почувствовал неудачу.

Обучение сотрудников: Сотруднику не стоит полностью оплачивать курсы повышения квалификации. Когда ты даешь сотруднику знания бесплатно, то они не ценятся — надо попросить его немного заплатить!

5.3. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ:

В 2009 году по анализу конкурентов от ТОПэксперт — за один и тот же список запросов предлагали от 20 000 до 800 000

В 2010 году уже разница в ценах была в два раза.

Данные по стоимости сайтов:

Из ТОП10 цена от 2 млн. до 10 мил. В ТОП30 стандартизированные цены.

Нужно держать юриста, внимательно относится к документам.

5.4. НОВЫЕ ЭТАПЫ

Когда бизнес становится стабильным-то надо менять модель, перезалить новую кровь.

Где можно открыть офисы:

Нижний Новгород и Казань, а также офис в Киеве.

Нужно всегда держать одного свободного человека! Если они свободны, то они производят рекламную продукцию, которая их загрузит.

Нужно формализовать взаимодействие отделов внутри компании.

6. Продажи

Продажи — это удовлетворение потребностей клиента.

Для начала надо понять наши сильные и слабые стороны, для этого можно провести анкетирование клиента независимым лицом.

Хорошо влияет на продажи добавление VIP услуги в прайс. Надо добавлять то, что не особо затратно, что не нарушает бизнес процесс. VIP это вальяжность, а не спешность, это когда в целом жизнь ускоряется. К примеру персональный менеджер, который к вам приезжает, привозит отчет. Этим может быть и не будут пользоваться.

Помимо воронки продаж, должна быть воронка отношений с клиентом — Пирогов.

Нюансы:

• Срок принятия решение по SEO — около месяца
• Используем триггеры. Которые будут ограничивать срок принятия решения
• Окупаемость SEO — 6 месяцев. Потому мы должны быть нацелены только на долгосрочное сотрудничество
• Нужно оформлять очень круто предложения и отчеты, максимально красиво!
• Надо записать видео по тематике и давать это менеджеру. Также хороший буклет на встрече действительно поможет
• В деньгах и доверии выражается конечный результат. Потому скидку не стоит давать. Клиент будет ценить то, за что он платит!

Сотрудники должны расширить сознание, и должны правильно продавать SEO.

СФОРМИРОВАЛ ЛОГИКУ ПРОДАЖ УСЛУГ для студии КЛОНДАЙК

Что продаём?

• Комплексный маркетинг (разработка, поддержка, контекст, SEO, SMM) для вашего сайта с долгосрочным контрактом

Кому?

• Для стабильного бизнеса, среднего бизнеса, которому необходима цель на продажи

Вы получаете не просто подрядчика, а партнера; вам не нужно тратить время, заморачиваться — просто считайте деньги.

Доказательства?

• При личной встречи мы можем показать вам реальные кейсы по увеличению продаж, вот их статистика
• У нас работают только профессионалы, вот наши компетенции
• Мы сделаем бесплатно аудит ваших конкурентов и сравнительный анализ вашей видимости в интернете, для того, чтобы закрыть проблемы в самом начале

Сколько?

• Стоимость от 200т.р. В месяц

У нас ограниченное количество профессионалов, то вам нужно торопиться.

• ВИП стоит 300т.р

Дополнительно, если вы захотите, мы по ходу проекта окажем вам консалтинг и вы, по мере возможностей нашего сотрудника, сможете изучить интернет маркетинг.

Комментарии:

На презентации говорить тезисами. Говорить только цифрами. Нужно доказать человеку выгоду. Обязательно сказать про VIP пакет. Когда говорим для кого эта услуга — надо персонализировать, т. е. продавать не компании, а личности, чтобы личности узнали себя (попытаться добиться, чтобы клиент публично дал согласие).

При продаже должен быть момент создания перспективы. Соответственно мы говорим, что продвигаем крутые большие проекты — приходят те, кто хотят стать большим проектом.

Мы продаем услуги, мы продаем деньги — потому нельзя стеснятся продавать!

PR

• Выставки убыточны
• Найти платные успешные сервисы, сделать аналогичные бесплатные
• На семинарах должно быть минимум 100 человек

Выступать лучше в конце секции перед перерывом, чтоб была возможность сразу поговорить после выступления.

Конечно ещё говорили обо всём, к примеру, о SEO>.

Так как большинство собравшихся были из представителей SEO сообщества, то поговорить было о чём. В рамках данного отзыва, писать про это не буду.

Небольшой тезис по SEO: Заказчики на SEO заранее думают, что проиграют — потому подстраховываются и ищут дешевле.

7. Что понравилось и что не понравилось на курсе:

Плюсы: Все быстро познакомились и интересная информация начала появляться с первого совместного обеда!

Минусы: На первом дне отсутствовали бейджы, что в условиях тренинга создавало некоторые неудобства, но зато потренировал свой мозг.

Первый день состоял полностью из тренингов, а пришедшие люди (руководители бизнеса) прошли таких десятки, и ждали совсем другого — а именно ответы на вопросы. В конце дня высказывались и недовольные возгласы. Такая тенденция продолжилась в последующие дни, и потом чтоб нагнать программу, в последний день задержались до поздна, что даже не успели задать вопросы, которые долго готовили (в частности я).

Периодически затягивались личные диалоги и собравшиеся немного засыпали, уткнувшись в свои девайсы.

Самое эффективное: Самым эффективным для себя считаю первую половину третьего дня, когда собравшиеся уже хорошо познакомились и раскрылись — тогда то информация и полилась:)