Рейтинг 0

Отзыв о тренинге «Работа с клиентами на мероприятиях» от 1С-Битрикс

Дата тренинга: 24–25 сентября Место проведения: Офис «1С-Битрикс».

Тренинг проводил Алексей Саминский — Консультант и преподаватель в области маркетинга и организации продаж. Приглашенный преподаватель ИМИСП, ВШЭ, РУДН (СПб).

Вопрос, на который мы всей группой пытались ответить: Как эффективно привлечь клиентов на выставке?

У кого-то был негативный опыт, у некоторых позитивный, у «Клондайка» вообще такого опыта небыло!

Михаил БолдыревГен. Директор студии Клондайк

Сама работа на выставке обычно сводится к следующему плану:

Выбираем выставку.
Готовим тематическое предложение под данную выставку.
Общаемся.
Собираем полученные контакты.
Звоним и договариваемся о встрече.

И ожидаем «профит», но в реальности предстоит решить много задач: позиционирование, чёткое предложение и компетенции, непосредственно продажи и многое другое. Ведь не получится просто прийти и победить, нужно много тренироваться для этого.

Поэтому, Алексей Саминский, как опытный бизнес-тренер проводил слушателей по всему циклу, заостряя внимание на том, что непосредственно относится к выставочной деятельности.

Начали с построения линейки продаж

1. Покупатель. Нужно сделать, чтобы потенциальный покупатель о нас узнал.

Тезис: Бренд, неизвестный покупателю в конкуренции не участвует.

2. Лид. Нужно чтобы Лид перепрыгнул через барьер и попал в зону обслуживания. В зоне обслуживания можно находиться очень долго.

3. Выходной барьер. Какие неприятности получит клиент, если выйдет из зоны обслуживания.

4. Состояние ушедшего клиента — задача вернуть в зону обслуживания.

Для метрики данной линейки продаж нужно использовать срезы: сколько потенциальных покупателей стали лидами, сколько стали клиентами, сколько заработала компания, количество ушедших клиентов, эффективность повторных продаж.

Разобрали методы лидогенерации

Сарафанное радио. И как разновидность запрос лида — можно просить клиентов порекомендовать кого-то (кому-то) из партнёров;
Реклама;
Рекомендации партнеров;
Сайт;
Семинары, выставки, мероприятия;
PR;
Копирайт на сделанных работах;
Холодные звонки;
Полиграфия;
Direct Mail;
Офлайн реклама.

Оценивать источники потенциальных контактов нужно исходя из поставленных задач (охват, генерация лидов, завязка переговоров и т. п.)

Исходя из краткого анализа выяснили, что для генерации лидов одними из самих выгодных источников будут выставки, так как они позволяют сделать широкий охват аудитории за короткое время. Также потенциальные клиенты достаточно заинтересованы, так как они сами пришли на выставку.

Цель выставки:

Лидогенерация (количество визиток), завязка переговоров (количество КП); При лидогенерации нужна красивая девушка, при завязке переговоров — компетентный сотрудник.
Информирование;
Информация о конкурентах (отчет от сотрудника);
Приобретение партнеров;
Контакты с руководством;
Инфоповод (есть ли публикации в прессе);
Удовлетворить требованиям партнера (политика).

На основании целей нужно обязательно смоделировать ситуацию. На основании целей станет понятно — кто и как будет контактировать, как будет происходить назначение дальнейших коммуникаций. Соответственно потребуются разные ресурсы и разная подготовка.

Как посчитать эффективность?

Выезжая на выставку надо определить — в чем наша цель?

Стоимость учатия на выставке определяется собственно затратами и затратами на сотрудников. Для определения затрат на сотрудников можно использовать теорию альтернативной стоимости — затраты для компании за сотрудника состоят в изменении денежного потока.

Относительно целей определяем метрику для изменения эффективности — к примеру количество визиток или количество коммерческих предложений.

Как минимум по результатам выставки можно получить экспертное мнение.

Позиционирование и создание уникального предложения.

Нужно донести уникальное предложение до потребителя. В зависимости от должности — показывать потенциальному клиенту то, что ему интересно. А у вас в компании не так?

Миссия компании — это способ зарабатывания денег.

Свойство товара определяется тем, кто его покупает. Свойство товара — это свойство потребителя. Меняется покупатель — меняется продукт.

По результатам тренинга мне удалось сформировать уникальное предложение для студии Клондайк:

Мы предлагаем увеличение продаж через комплексный интернет маркетинг.
Мы работаем только с лидерами рынка, в т. ч. 1С-Битрикс.
У нас есть множество кейсов, включая собственные e-commerce проекты.

На многих рынках потребитель не способен оценить реальное качество, в том числе и рынок web-разработки — потому дорогостоящие товары вытесняются низкой ценой, и качество ухудшается. Портфолио становится критически важно!

Работа с входящими на выставке

Поток (мимо стенда, по выставке);
Экспоненты (кто выставляется);
Семинары.

Тезисы, которые могут помочь в выставочной деятельности:

Чтобы остановить человека, проходящего мимо — нужно поймать его взгляд и сказать «сдравствуйте».
Если назойливый клиент — надо начать ему продавать услуги за деньги!
Как получить визитку у топа — нужно сначала протянуть свою визитку.
Если должность не указана-то как правило это визитка владельца.
На визитках обязательно делать визитки — иначе потом ничего не разберешь.
Разгаребание очереди: люди готовы ждать, но обозначенное время. Нужно иметь «развлекалово». Можно дать анкету, которую можно заполнить.

Продажа на выставке

Продажи — это решение! Нужно перестроить мозг клиенту, а чтобы перестроить мозг клиента, надо знать как он устроен! Если нас в мозгу нет, то решение в положительную пользу быть не может. Соответственно нужно искать путь к новому состоянию

Вопрос: как донести сообщение до клиента?

Нужно построить правильное сообщение. Какую идею я потащу на выставку? Есть идеи, которые легко передать на выставке, к примеру у продающей компании должна быть общая информационная карта.

Мне повезло и прям на тренинге мы коллективно построили информационную карту для Клондайк: «Помогаем решить все проблемы, потому что у нас: крутая команда, есть свои проекты с финансовыми характеристиками, а также кейсы клиентов.»

Но на разных выставках нужно рассказывать разное — на отраслевых выставках можно показывать кейсы в этой отрасли, а на айти-выставке — показывать технические материалы и т. п.

В итоге мы и получили цель для студии Клондайк: надо чтобы один наш клиент сказал другому, что Клондайк решит все проблемы!

По результатам тренинга можно написать отдельную статью на тему «продажи».