Решение и реализация
Быть лучше конкурентов
В то время матрасы продавались только на условиях предоплаты. Возврату они не подлежат, и магазины не хотели брать на себя риски в случае отказа клиента от покупки. А еще покупателю приходилось долго ждать матрас после оформления заказа — в среднем около двух недель.
Фирма разработала план: как организовать производство, чтобы изготовление матраса занимало действительно всего 30 минут. Причем к этому моменту товар уже включен в маршрут доставки в этот же день. Производители говорили, что реализовать это на практике не получится никогда. Согласилась попробовать только одна фабрика.
План начал работать. Первое время удавалось доставлять матрасы на следующий день и только по Москве, но даже это было прорывом. Процесс продолжали шлифовать, в столице заказы привозили уже день в день, в Санкт-Петербурге — на следующий день. Количество заказов росло, процент отказов не превышал плановые 3%.
Решение на миллиард
Во время совместных обсуждений концепции развития возникла идея: купить доменное имя, которое станет основой для нового узнаваемого бренда. На международной площадке был выставлен на продажу домен matras.ru по цене около 100 тысяч евро. Деньги немалые, а никаких гарантий, что это принесет результат, не было.
Аргументы «за» все же перевесили. Бренд «Матрас.ру» с большой вероятностью будет вызывать доверие как у посетителей сайта, так и у поставщиков. Название легко запоминается, плюс сайт будет хорошо ранжироваться по всем запросам, связанными с тематикой матрасов.
Приобретение домена была важным шагом в общей стратегии развития онлайн-продаж. Дело в том, что без них продавец матрасов без собственного производства не сможет сделать розничную точку прибыльной. Аренда коммерческих помещений стоит дорого, а для матрасов нужно много места. Чтобы точка окупалась, в нее нужно массово направлять трафик из интернета. Необходимо было изменить подход к продажам в целом: сначала онлайн, а уже потом офлайн!
Покупка домена стала отдельным кейсом. Владелец был анонимом, который общался только по электронной почте и отвечал на письма раз в неделю. Переговоры длились несколько месяцев, и при нашем содействии сделка через биржу Sedo во Франкфурте все же состоялась.
А теперь сайт
Такой прекрасный домен просто обязывал создать эффективный продающий сайт, и вместе со штатными специалистами клиента мы выполнили эту задачу.
Есть техническая сложность при разработке интернет-магазина матрасов. На каждый товар приходится создавать более 1000 SKU (идентификаторов товарной позиции). Причина в том, что у одной модели матраса множество размеров спального места, различные типы жесткости, он может изготавливаться из разных материалов и с разными вариантами чехлов. Плюс у клиентов бывают индивидуальные запросы. Например, матрас покупает семейная пара. Муж весит 100 кг, а жена — 55 кг. Тогда матрас должен состоять из разных секций, ведь нагрузка на него будет неравномерной. В результате у нас огромное количество вариантов каждой модели.
Чтобы сайт стал лидером отрасли, он должен отвечать таким критериям:
- Адаптивность под любые устройства и максимальная скорость загрузки
- Удобные «умные» фильтры с подбором товаров по любым параметрам
- Комплекты и наборы в товарных карточках
- Программа лояльности
- Полная интеграция с CRM
- Способность выдержать любые нагрузки (решение — серверный кластер)
- Всевозможные интеграции с системами оплаты и доставки
То, что видит посетитель сайта, внешняя составляющая — это лишь небольшая часть, самое интересное — «под капотом». Внутри сайта стоит уникальная CRM-система, в которой все заточено под одну цель — продажи матрасов конечным клиентам, и ничего лишнего!
Чтобы покупатель не запутался, ему в первую очередь предлагаются самые популярные модели. Удобный фильтр помогает подобрать нужную модель по интересующим параметрам. Еще можно оставить заявку на изготовление матраса нестандартных размеров. Если у посетителя возник вопрос, он может заказать звонок или задать вопрос консультанту на сайте в чате.
Чтобы снять сомнения у потенциальных покупателей, на сайте есть видеоотзывы довольных клиентов. А еще ответ на вопрос, почему у «Матрас.ру» дешевле, чем у конкурентов. Объяснение выполнено в виде понятной инфографики.
В итоге у сайта максимальная конверсия в заказы, что очень важно при постоянно возрастающей конкуренции за трафик.
Продвижение бренда вместо классической интернет-рекламы
Стратегия интернет-маркетинга очень простая: мы забираем весь трафик по матрасам. Вообще весь — коммерческие и информационные запросы во всех регионах, в режиме 24/7, во всех форматах. Это возможно за счёт узнаваемого бренда, так как конверсия в заказы несколько раз выше, чем у любого магазина матрасов.
Удачное доменное имя способствует успешному SEO-продвижению: сайт в топе выдачи Яндекса и Google по ключевым запросам («матрас», «купить матрас» и т.д.).
Вместе с рекламой для продвижения бренда мы активно используем контент-маркетинг. На сайте регулярно обновляется раздел со статьями. Это полезные материалы, которые помогают найти ответы на вопросы, как выбрать матрас, какой матрас подойдет маленькому ребенку и т.д.
Мы изменили подход к ведению социальных сетей в отрасли, взяв курс на создание сообществ с полезным контентом по теме здорового сна и всего, что с этим связано. Цель — формирование лояльной бренду и вовлеченной аудитории, повышение узнаваемости.
Запустили контент-маркетинг на платформах ВКонтакте, Facebook, Instagram и Яндекс.Дзен. В общей сложности опубликовали около 1500 материалов. Внедрили чат-бота и геймификацию для повышения охвата аудитории.
Ключевые цифры контент-маркетинга:
- 100 000+ лайков, 20 000+ комментариев и 5 800+ репостов получили записи сообществ в Instagram и ВКонтакте;
- 4 400 000+ суммарный охват участников сообщества ВКонтакте, Facebook и Instagram.
Оставить комментарий